韩露：找对目标客户的促销，才算“有效促销”
你好我是韩露
烘焙品牌策划
这是我第115篇原创公众号文章
今天我要和你讲一个我学员的真实故事。关于她在刚刚过去的这个母亲节，做的一次不太成功的促销！
之所以把这件事作为今天的公众号选题，是因为我认为她的这个案例，非常典型。
任何找错目标客户的促销，都是无效促销！
只有找对目标客户的促销，才算有效促销！
故事是这样的，我有一个私教学员，我帮她设计了一次促销活动，在刚刚过去的母亲节，她想促销一款招牌蛋糕，售价¥168；
搭配这款招牌蛋糕的促销品，她选择的是一个蛋糕的模具套装，这个模具单独售价是¥198。
这一次她设计的成交流程是，只要你买我的蛋糕模具套装，我就赠送你这款¥168的蛋糕，听着没毛病，可是结果呢？
销售情况很不理想。
她想不通，就跑来问我，“老师，你说的搭配促销方案，我用起来了，可是效果不行啊。”
详细了解了情况，我发现了其中的Bug。
原来她在之前的沟通中，一直遗漏了一个细节，或者说她压根就不觉得，这是个重要的细节，所以提都没有提。
而事实上，正是这个细节，才导致了她的这场促销活动的不成功！
究竟是什么细节？
原来，她搭配卖的这个模具套装，她以前在粉丝群里售卖过，并且卖出了200多份。
我一听到这里，事情就很明朗了！
下面，你不妨跟着我的思路，也一起来捋一遍：
最认可蛋糕模具价值的哪一批人？或者说，最觉得他的这个母亲节促销活动最值钱的是哪一批客人？
是不是应该就是已经花了¥198买过蛋糕模具的那200多位客户？
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如果买同一款蛋糕模具，送母亲节蛋糕，矛盾就产生了！
既然已经买过蛋糕模具的那200多位客户，是这次母亲节活动的最精准客户，这次营销活动的定位，就应该瞄准这一个人群。
而恰恰，这个人群，已经在不久之前购买过了蛋糕模具产品，暂时是最不需要这个产品的人群！
那正确的促销方案，她应该选择什么搭配促销的产品呢？
你要思考，买了蛋糕以后，客户还需要什么其他的产品，买蛋糕前，客户还需要什么其他产品，买蛋糕的同时，客户还需要什么其他产品？
根据他们的这些需求，你再去设计一个赠品，这样才会促使他们下单母亲节蛋糕。
而我的这位学员做的成交主张，是买模具，送蛋糕，这就相当于把以前已经购买过模具的这200多位客户拒之门外了。
这么说，你能理解吗？
这其实是很简单的道理，但往往人在局中，就容易被事所困，看不到这些前因后果。
作为烘焙店主，你也一样，在每一次做促销前，你必须非常清楚地知道，你的目标客户在哪里？谁是你心中的核心目标？
千万不要一说到促销，就马上降价！
要知道，价格并不是定出来的，价格是比较出来的！
也要知道，客户要的并不是产品本身，而是产品带来的好处！
最后，我想把下面这段话，送给正在看我文章的你：
降价在每个人心里的感觉是不尽相同的，同样道理，每个人对赠品的感觉也不一样。
你要做的，是站在客户的角度，模拟目标客户心理状态，再来设计促销方案，成交主张。
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